2012 会销行业迎来微利时代

 　　“谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。营销是没有专家的，惟一的专家是消费者。你要搞好的策划方案，你就要去了解消费者。”——史玉柱　　
　　年初有一个做会销的朋友告诉我，他已经考虑好了去做新项目，外在原因是产品招商已陷入了因境，内在原因是几个股东的建议分岐，总之是关门大吉。

　　一年多来，我给很多企业说过“要坚持”，选择“坚持”也是需要勇气的，现金流断了再坚持也撑不下去，我理解“坚持”的基石是要有策略。早些时候我曾为他的会销公司支招，可是还是限于种种原因还是选择性的进行“策略屏蔽”，结果就成了这样。

　　开年了，武汉的天气却降到了O度以下，春寒料峭。这使我想起了华为，2001 年 3 月，正当华为发展势头十分良好的时候，任正非在企业内刊上发表了一篇《华为的冬天》，这篇力透纸背的文章不仅是对华为的警醒，还适合于整个行业。，"冬天"自此超越季节，成为危机的代名词。2011年的会销企业并不好过，很多公司都避谈业绩，即将出台的《保健食品监督管时条例》据说还要再修正才能出台，2011年“楼上的另一只靴子迟迟不下来”，这使得会销的行业前景愈发扑朔迷离。　　

　　虽说“十二五”终于将保健品列入了国家管理规划范围，但是保健食品并不能代表会销的发展方向，几乎所有的公司都在说；员工难招，顾客难请，上会不买货，小单难出，大单难卖，服务难做等等一系列会销难题，我知道这都是共同的发展瓶颈，成也保健品，败也也保健品，虽然有仪器类产品还行销得不错，但是占会销主流的医药保健型企业对会销环境的影响更加深远。　　

　　会销行业何去何从？2012年，是一个新时期的来临吗？

　　会销行业已经进入了微利时代！什么是微利时代？微利时代的提法表现了人们对于商业环境中利润率的定性判断。对微利而言其相对的词语是暴利。从本质上看，会销模式形成的前提就是从行业暴利开始的，正因为在九十年后期，商场经济缺乏活力，加上商场扣点和各种促销费用日益增大，服务意识淡薄等现象，才引起一些对市场渠道掌控弱势的企业尝试会销模式，并一举成功，会销模式中有很浓厚的“直销模式”色彩，特别是在一对一沟通和亲情服务方面，甚至比直销过之不及。涌现出众多的优秀企业和市场领袖，纷纷以短期的利益迅速扩大了企业的规模，实现了跨越式发展，有数据表明，从1998年至2008年近十年间，会议营销以“四大家族”企业为代表，年销售均已突破10个亿。2003年2月10日，天年生物在香港主板上市（股票代码1178），是目前国内三家经营超过10年的健康产品上市企业之一。 而天年的前身据说该公司前身是该特区珠光集团下属一间濒临破产的集体所有制纺织品企业，当时只有四百多名员工，产品卖不出去，工资连续三个月没法发。中脉呢？始创于1993年，从一个负债1688万元的小企业发展成为连续多年蝉联中国500最具价值品牌，年营业额达20亿元，2006年中脉还正取得的直销经营许可证，吹响了进军世界直销行业的号角。可以说，是会销模式成就了天年和中脉的成功。

　　我们可以再聚集一下，通常一次小会可以净赚3万～5万元。而且全是现金，基本上不存在应收帐款情况，这种短板直接的销售方式，又能合理避税，且在中国这个广袤而发展不平衡的市场上，怎么能不引起众多的企业风拥而至。不少知名大企为什么会积极申请直销牌照，还不是会销模式的“真金白银”让利益驱动。会销模式来自草根，一直在自我摸作自发中发展，是粗放型，是不设防的，如某家产品的出厂价为20元，在会上却可以卖到2000元，这种低门槛儿让业内笑称：产品吹得神，活动做得细、顾客当作亲。下货就会哐哐的。加上任意横流的会议组办方的噱头，产品的诉求噱头，关怀极至的服务噱头就像病毒一样，其危害不亚于传销。2011年5月《中国医药报》报道：中国消费者协会发布的2010年全国消协组织受理投诉情况显示，保健类产品已成为投诉热点，投诉量同比上升25.2%。在保健类产品的投诉性质中，除质量问题外，涉及广告和虚假品质标示的比例分别为12.3%和10.6%，会销模式“功不可磨”，中国保健协会贾亚光副秘书长也承认。“我们也必须承认，有关虚假和夸大宣传的问题”。因而至今会销这种模式还是被社会各界口诛笔伐的主流。　　

　　俗话说，极盛而衰。暴利时期总是不长久的。

　　不是会销发展太快，而是市场环境变化太快。当前的市场环境表明，会销行业从高利润时代走进微利时代已是大势所趋。如今在健康行业里就已经很少听到“一夜暴富”的传说了。经过近十年的高速发展，渠道变革和消费者需求的两大变革给会销模式带来了重要挑战。不断有声音质疑，会销模式只能是短暂的繁荣？现实中会销行业的暴利和造假问题不断被放大，直接导致了市场环境和消费者心理被不断破坏，同时会销人也感觉到传统的会销方式让会销企业越来越感到无所适从，消费者的消费心理越来越琢磨不定。

　　该朝哪个方向努力呢？在笔者看来，行业要面临着重新洗牌，通过对利益与利润重新分配，会销模式肯定要进行升级，现在的首要任务是要考虑会销企业在“坚持”中如何壮大自己和迎接变革。　　　

　　步入微利时代的会企如何在残酷的竞争中生存并发展？自主创新是人们提及最多的。但这谈何容易？降低成本、保证质量、迎合消费者需求是微利时代赢得市场的唯一出路，也是会企从目前国内市场“一窝蜂”混战中脱颖而出的最好时机。　　

长久以来，“参会和造假”字眼经常被媒体曝光作假，已经迫使一些有眼光的会企改变工作观念，真实地为客户提供服务，提升服务的价值，恢复消费者对产品和企业的信心。如何去适应，笔者认为微利时期的会销企业至少要做好以下几点；

　　第一；把概念转变为实践

　　环境决定发展，当前消费市场日渐成熟、服务制胜的热度基本上已经退去，企业的经营者别再指望在某个阶段、环节、时段或是策划噱头上获高利，必须把赚钱思路调整到整体、持久的综合效应上来。

　　1、树立企业形象，凝聚会销精神

　　微利时期会企不能随大流，再像“蝗虫”的话随时会死，也不能今年做“三高”，明年做器械，要彻底改变公司形象扎根区域市场，2011-2012全国保健品代理商资料合作共享QQ: 839103989,QQ:1445901977,24小时热线:15810084878侯先生,详情请登陆论坛dailishang.5d6d.net 对会销企业进行有效传播，参与社会的公众活动，回归企业的本质，不要总想着取巧，会销公司可以在参与公众活动中，发挥会销优质的服务特色，如某会销公司就主动参与该街道的相关活动，员工表现的亲和力和敬业精神让周边小区的很多人记忆犹新。同样，在济南，某会销企业提倡凡是顾客购买产品，就会捐赠给某项公益活动，慈善协会筛选的救助的患者名单通过现场视频实打实的进行捐赠，让消费者感觉到慈善捐助的严谨性和权威性。企业公信力一下子提高了。

　　2、合理分配现有资源

　　会销公司的立足点是科技型公司，远的如天年，珍奥，近的如皓月集团，香港金百合生物等都是这样，根据公司发展战略制定好方向，把大公司做稳，小企业做精，收缩公司的市场战线，充分集中资源围绕重点市场精耕细作下去，把各项资源的利用明朗化，以后各部门（分公司）按需组合，减少资源重叠和浪费。

　　3、加强对产品的筛选

　　寻找更加适合会销的产品，代理型会企要加快对大众化，没有科技含量的产品包括一些杂牌子，小厂家的产品的清理出局。同时要科学调研细分市场，不能盲目性的选产品，看似热闹，却都不长久，耗成本耗资源。对于有前景的新品进行联手操作，可联盟几家会企起来一起对厂家谈判，达到利润的最大化。

　　4、以消费者需求驱动市场变革

　　这不是一句空话和套话，要把它落实到实处，过去是有产品再去找顾客，我的产品如何如何好。现在应该是通过了解顾客来选择适应的产品，迎合顾客的需求，为此从开始就建立有效准顾客库，按顾客特性和喜好，消费心理进行规范、科学跟进邀会。笔者公司去年就接过一家会销公司的市场消费者的需求调研，通过我们专业的分析和策划建议，安排好参会对象和比例，结果该会销的新品一上市就得到了消费者的认同。　　

　　第二：管理流程再造

　　传统的会销模式是典型的头小脚大，管理和决策层面很小，但对于会务方面却执行很细致，大量的制度和流程操作集中在基层，这样必然会造成决策层对市场一线的反映是“屁股决定脑袋”，这种管理方式怎么能在微利时代生存？

　　1、 必须要依靠具有一定竞争力的盈利模式来提高收入。

　　如通过建立产品的召回制度，将产品的质量风险转嫁给加工厂家。加强管理环节，如会址，会议礼品，服务各关联方的的合作和互惠。此外，有实力的会企可以尝试打造稳定的产业链，进行有效的配套会务服务和管理。

　　2、打造一支成功的队伍，尽量减少员工流失。

　　如采用员工持股（期权）也是一种有效办法。再如以前期投入，后期利益共享，与各工作站主管进行利益再分配。

　　3、重新寻找利润区，每个环节、要素的预算及管理，以各种措施使成本最低化，利润最大化。如某经营器械的公司与各小区的麻将馆合作，在小区内将器械进行试用，一段时间后，直接由各馆主们邀会，实现销售收益的共享与分配。

　　4、降低费用，核心是销售费用的降低，强化细节执行意识与成本控制意识，　　

　　第三：围绕消费者不断创新

　　美国迪斯尼乐园坚信“满足顾客的需求就是真理”。产品提供的价值是有限的，但企业能够附加在产品之上的服务或价值却是无限的。让顾客满意，超值服务。在微利时代，必须要让顾客满意，还要让顾客忠诚于你，关键是“做的要比说的好”。微利时代什么最宝贵，是顾客的忠诚度啊。未来的竞争只有不断的创新，顾客的忠诚度才会不断提升。

　　如：一会企的收单方式就是围绕周边几个小区，通过参与社区服务和卫生活动，给社区居民留下了良好印象，在公益品牌的传播下，后续沟通的有效性大大提高。

　　如：某企业在社区与居委会合作设健康站，公司不要“政绩”，只要实效。通过定期组织会员参与一系列的活动，如到地头采菜，买杂粮，免费理疗等形式，稳定了一批固定会员，以点带面，在顾客关系上打下了坚实的基础。（这里有两个前提，一是在活动中该企业做好了资源互利和成本核算，二是该企业计划以公司品牌，发展多元化的产品迎合消费者的将来需求）。

　　总之，微利时代的会销竞争不再是靠策划噱头以及营销上的游击队策略的较量，应当是盈利模式上的竞争，会销模式的升级比的就是看谁的盈利模式更加先进。因为盈利模式是企业销售收入的来源，是企业提高品牌力的唯一出路。不断变革的市场才是检验模式的磨刀石。

　　当然，任何模式都会有缺陷，但只要能把握该模式发展的先进性，会销行业就能走下去。