做好医药招商，选择“跳板”是必须的。对于一个招商企业来说，要想立足，就要吸取别人的营销技巧，就要选择适合自己的参考公司，为之跟随，以此为“跳板”学习借鉴从而超越。作为一个医药招商企业而言，一定要懂得树立自己的标杆与竞争对手。

　　在跟随竞争对手的途中伺机超越，从而形成自己医药招商企业新的核心价值。而这个标杆与市场竞争对手的选择很重要，一定要选择比自己更强更加厉害的对手作为自己的参照物，这样才能取得长足的进步，就如百事之于可口可乐，肯德基之于麦当劳。

　　
　　药品招商指出很多知名国际咨询公司给客户做咨询时，同样普遍喜欢用跟随的方法。用他们的话来说，就是标杆法。把服务医药招商企业的榜样企业或者竞争企业拉出来，进行系统地分解，从最核心的产、销、研三个主要角度入手，辅以管理、文化、系统、人才等深层因素，层层抽丝剥茧，最后发现企业不足。就像人们一样，定位要高，但不能遥不可及要有个度，从而以此为目标，制定自己的计划乘机超越。所以开始跟随并不是一件不光彩的事，而是以此为跳板，让企业上升到更好的层次。

　　
　　销售要想获得成功，首先要从最基础的寻找客户开始。找准潜在客户就可以避免不必要的财力与精力的浪费。医药招商专家表示要节省时间，提高效率，就要在寻找客户的过程中，对那些具备购买你所推销产品能力客户进行分析和评价，从中选择购买量大、支付能力强、经过洽谈容易达成交易的客户，这便是准客户。如何能敲定谁是你的准客户呢?可以遵循MAN法则。

　　Money(金钱)。对单价高、批量大的产品，在期货交易和赊购时，一定要慎重地了解客户的整体支付能力。不用羞涩地想去逃避这个话题，其实医药招商企业看中的还不就是准客户口袋里的钱。如果说你发现一个客户非常需要你的商品，而你也费尽了全力去劝说他够买，但是最后才发现，客户根本没有能力去买，那么一切的工夫不是都白费了?信用状况可以通过银行和相关咨询机构了解。

　　Need(需求)。相信大家都听过在一个没有人穿鞋的国家卖鞋的故事，我们不要做问也不问掉头就走并说“卖不掉”的商人、也不要做步调查市场就一定认为这是一块可以开辟的新领域的商人，我们要作的是仔细研究客户需求的商人。如果你推销的产品，客户并不需要，那也是白搭。影像需求的因素很多，甚至因地理方面的差异而是在南方卖得好的在北方卖不出去、或者相反的情况出现。医药招商企业需要很清楚的了解所销售得闪聘用途和特性是否符合客户的需要。因此，在销售过程中，销售人员要擦亮眼睛，要对所有客户的情况进行分析和判断，最终找到符合“MAN”法则的“准”客户。

　　Authority(决策)。很多医药招商业务员，尤其是刚入门的，没有经过预约就上门推销，经常会遇到这类没有决策的情况。推开一间办公室，兴冲冲地与里面的人介绍自己公司的产品，却不曾想口舌费了一大堆，看到对方已经很感兴趣了，就差猛点头了。眼尖不仅能看出对方是否有money，还能第一眼就看出这个客户是否有购买决策权。如果一个客户有钱、也很想支持你的工作，但是他没有权利做出购买的决定，那么你无论如何对他费多少口舌，都是徒劳的。找不到关键人物，销售只能事倍功半。