叫板平价--本土连锁药房的崛起之路

来源：1399全球医药网  发布日期：2016-11-02  发布者：lzy  共阅448次  字体：大 中 小

平价药房的深度剖析

　　　——本土连锁的崛起之路
平价药房从2002年开始在医药零售行业可谓南征北战、纵横驰骋，凭借“价格低、品规全”这把杀手锏攻城夺池。许多传统的本土药房在其强烈攻势下赢利状态瞬间土崩瓦解，然而也就是这几年的碰撞与积累，市场的格局悄然变化。平价药房的大斧也终于失去其锐利的锋芒不得不放慢拓展的步伐，更有甚者已经由原先的进攻沦为防守了。笔者曾经供职于国内某著名平价大药房，参与其新开分公司的筹备，尤其切身参与其商品组织、价格体系的制定以及营运企划等相关事宜，可以对平价药房的全盘组织活动更深层次的阐述与分析。
首先是对“价格低、品规全”的一个剖析。平价药房所标榜的价格低、品规全实际上其进货渠道，成本价格、品种数量与传统药房并无多大差异。很多平价药房打出降价45%甚至50%只是一个吸引消费者眼球的噱头，其以偏概全，拿部分品种的价格与厂家核定零售价对比，混淆消费者对零售价的概念（当然没有谁会去一个一个核计）。其开业初期会把价格水平调整到当地市场一个最低位，借以来震撼整个市场，从而形成当地老百姓对其价格的认可最终养成销售选择倾向。实际上任何一家平价大药房都会在以后的经营中逐步调高价格水平，其最终的平均零售价与传统药房的价格差异不会超过15%，甚至有些价格还要高。第二、其整个经营品种对外标榜达到上万个，其实际经营品规一般就在5000—7000个（根据面积且含中药材及饮片）。其药品所涉及用药范围没有什么大的变化，主要是增加化妆品、医疗器械以及部分生活便利品。其单个品类会增加1-2个中低价位其它同名不同生产厂家的品种或规格，同时会加大对附近医院用药的引进以及扩大慢性疾病和中老年人用药的比例。其整个卖场通过加大对畅销品牌和推荐品种的陈列（如堆头、陈列排面等）造成货卖堆山的感觉以掩盖其实际品种数量。
其次是对平价药房运营与企划的分析。平价药房的选址是关键的一步，其选址的好坏直接决定其门店成功与否。平价药房大部分把店开在商业与社区交错的混合型商圈（原先把店开在医院旁边，实际上对医院的撼动不大），这几年整个行业铺租水涨船高，药房大部分利润被房租水电费用侵蚀（这部分费用要占到平价药房毛利的30-50%）。所以对店铺评估也就是其盈亏平衡点的评估，高房租带来高风险、商圈的市场容量确定其销售规模、价格水平高低直接影响毛利率和对消费倾向的撼动等等这些因素一直困绕平价药房的新店拓展，很多国内著名平价药房在区域内拓展目前大都放慢步伐或停滞不前且都在寻求新的思路与拓展突破方式。其次平价药房原先被大量用来炒作的东西也逐渐失去其光辉，一方面是消费者耳濡目染早已习以为常，另外一方面就是竞争对手早已警觉回应的手段有效且超脱。写到这里我不得不提到关于商品超低价的炒作，实际上任何平价药房在每次的促销活动都会运用部分商品的超低价格来吸引消费者眼球，而这部分商品都是拟用负毛利销售，通过它来拉高人气带动整个卖场的销售，其分摊的费用计入企业营销费用。第三，平价药房在门店多拟用店长负责制，大量使用厂家委派销售人员，服务粗放化。很多时候有店大欺客之嫌，平时因为商圈问题客户比较分散，客情关系没有传统社区药房稳定和到位，顾客购买选择倾向主要是价格问题。
通过上面的叙述可以整体了解平价药房深层次的实质性的东西，那么今后的连锁拓展我们将怎样去运用呢？平价药房的进驻对于某个商圈来说有时候并不是坏事，它可以在特定区域内加速市场重新洗牌，打破原有格局，甚至可以带动原区域内的整体销售（区域外消费者进入）。那么我们怎么样才可以与之抗衡并从中获利呢？首先要解决思想问题“不要怕”，所谓的怕是对竞争对手不了解心里没有底，其次对自己所掌控的资源不能把握。其次还是一个思想问题“要会变通、因势利导”，任何商业行为变是唯一的不变，只有不断改革，不断创新，才会置于不败之地。笔者曾经所新开平价药房就是这种结果，开业后在该商圈关闭了4家小型门店，但是靠近的一家新兴门店销售反而大大提升，它走的就是商品差异化道路，不断加大广告品种的专柜销售，正是因为平价药房带来了商圈内的人气，它的销售额也逐步提升。那么怎样我们在与平价药房的竞争中分到更多的羹呢？笔者认为：
一、积累和建立企业优势资源
任何的战斗必须拥有资源，商业行为的战斗更是如此。人才物是我们常常提到的，现在的很多企业不缺乏资金也不缺乏政府关系，缺的是有一个好的思路，一批强有力的执行者。人才的缺乏是现代企业所面临的最大问题，几乎现在所有老板见面就会提到人才引进。零售行业作为运营技术要求非常高的行业，对人才要求也非常高，人才的储备是关键步驻。而对营运技术的研究与积累也是企业不可多得的资源。
二、因势利导，寻求企业自己的盈利模式
企业的目的就是要有盈利，发展是硬道理，生存确是第一需要。解

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