建立标准化销售流程

来源：1399全球医药商务网  发布日期：2016-11-02  发布者：xiaxian  共阅613次  字体：大 中 小

药店有了标准化销售流程，执行力就有了保障，销售也有了保障，员工也不用担心药理知识的缺乏而导致不敢推荐药品。
在对药店人才专业化的培养过程中,企业常常会遇到资源、时间和精力等多个方面的问题,若企业减少对员工成长的投入,则会降低员工职业素质,导致门店销售量减少。面对这样的问题,门店可以通过构建一个标准化销售流程,以使门店销售有所保障。
销售管理模式陈旧
现如今,药店人员的流失率普遍较高,新进人员大多是非专业毕业。部分药店为了节约成本,往往会减少对新员工成长的投入,最终造成的结果是:企业经营者对门店人员的专业素质不满意,对门店销售业绩不满意。
而新入职的员工在缺乏专业培训的基础下,没有掌握到足够的专业知识,在日常的销售工作中便会出现一些销售误区:如纯粹机械式销售,不懂得如何进行专业合理荐药;或者是为了利润一味地推荐高毛利商品。
作为门店的领导者,店长往往是门店中销售能力与经验最强的一个,优秀的店长是门店业绩能否提升的最关键因素。若是店长不在门店,可能会导致门店的销售量下滑。
上述种种情况,深究其原因,还是由于药店标准化的缺失所导致。药店是个特殊行业,从某种角度上来看,更需要一个标准化销售流程。有了标准化销售流程,新入职的员工在经过培训之后可以和旧员工处在同等水平;而当店长出差时,门店仍然能保持良好的销售水平。这便是标准化销售流程的作用。
解答门店“三个问题”
想要建立药店的标准化销售流程,首先应先解决一下三个问题:
第一,对门店的经营范围进行界定。首先应先明确顾客进入药店的最主要原因,就是寻求解决当下疾患或者病痛的解决方法。因此药品是门店经营的重点所在,多元化商品则是属于边际需求,起到辅助作用。
第二,既然明确顾客进入药店的目的,那么药店就需要对门店日常接待的病种数量进行界定,这要根据门店商圈的周围人群和顾客需求等情况具体操作,并非是越多越好,基本满足顾客需求就是最佳配置。
第三,在界定门店日常病种的数量后,需要相应地匹配各个病种的商品结构。所谓药店的品类管理,就是基于病种所做的相应品类结构管理。例如所在商圈的顾客喜欢用西药,那么,门店应注意满足该顾客病症的西药品类是否齐全;而有些商圈的顾客喜欢购买中成药,那么应关注门店内的中成药品类和调理的保健品是否齐全,辅助的医疗器械是否完备。
建立标准化销售流程
当上述三个问题理顺并解决之后,便可以开始着手建立标准化销售流程。
首先,应按病种制定相应的标准化销售流程。每一个病种都应该有多个组合销售方案。每一个销售方案中,都应该罗列具体的药品或保健品的功能特点。清晰地告诉消费者,药店推荐这些药品(保健品)给顾客的原因,每一个商品对该病症起到什么样的作用。让顾客理解到,药店这样做是为了顾客的健康着想。
其次,标准化销售流程制定完成后,根据不同的柜组发放针对性的销售流程。胃肠柜组只发放胃肠系统病症的标准化销售流程,呼吸柜组只发放呼吸系统病症标准化销售流程。很少有店员会喜欢看厚厚一本专业性很强的书籍,店员只关心对自己的销售业绩有帮助作用的事情。所以,要想让标准化销售流程落实到实处,就必须理解到人性,抓住员工的兴趣所在,充分利用人性特点来帮助标准化销售流程确切落实到位。
最后,在标准化销售流程落实之后,进行不定时的抽查和考试,以此来督促每一个员工尽快掌握标准化销售流程,让门店销售业绩不断提升,让顾客满意度不断提升。
药店有了标准化销售流程,执行力就有了保障,销售也有了保障,员工也不用担心药理知识的缺乏而导致不敢推荐药品。标准化销售流程同时也是员工学习的平台,员工掌握了标准化销售流程,也就掌握了病症和药品的基本知识,算的上是“半个医生”,有助于提高个人职业素质和销售能力。因此,药店标准化销售流程建立的越早,对企业发展越有利。
 

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