作者：于斐  来源：21世纪药店

许多药企都在关注着第三终端。他们把规避风险、寻求突破的希望放在了第三终端上。一些企业把新的利润增长点锁定在农村市场，但是有想法缺少办法、心动没有行动，处于摸索与观望中。我认为，药企进军第三终端，首先要有主动意识，其次要坚持不懈。这方面，药企应向温州人学习。

    逼字可变为“福”

    温州人认为，要做成任何事业，都是“逼”出来的。曾有温州企业家这样解释“逼”字：我们早年外出弹棉花、补鞋、卖纽扣，都是为生活所逼迫。一个“逼”字，让我们走动、走遍千山万水，在流动中去求“福”——只要坚忍不拔、主动求索，“逼”字就可成“福”，同样，只要在外面调整心态、站稳脚跟，终归有一方遮天的“宝盖”——自己的店铺，“逼”字也能致“富”。

    而药企进军第三终端，无论是政策导向还是市场导向，既是形势所“逼”。只要企业审时度势、循序渐进、主动开拓、坚持不懈，这个“逼”就会转化成“福”。同样，企业先入一步，明确方向，通过努力在当地打牢根基，最终“富”字还会少？

    据了解，广州王老吉药业在云南一年内已将广东凉茶颗粒、保济丸、藿胆丸等产品的总销量提升了40%，巩固了品牌在云南部分终端的地位。山东新华制药凭借准确的产品市场定位以及强有力的营销措施，在第三终端市场一炮打响，普药销售实现2.6亿元。华南药业则是与国家有关部门合作推进县乡医生的培训，开展基层医师教育，通过墙体广告、派发宣传单张、农村集市集中展示等活动，增加强化广告的落地效果。目前，众生丸、众生牌清热祛湿冲剂、华南感冒通片以及众多的普药制剂都在第三终端有着良好的营销业绩和品牌形象。东盛科技的“南泥湾行动”、中美史克的“水银计划”等也都是企业进军第三终端的的典型案例。

    逼字可变为“富”

    第三终端正在成为国内一些著名企业终端决胜的新战场。今年“新农合”在全国范围内基本推行时，农村药品零售市场可达到500亿元的规模，十七大又提出“以农村为重点”，对于这块丰厚的奶酪，企业无不心动，生产企业出现了医药营销重心不断下移的现象。

    如今，一些制药企业一步到终端，一方面通过压缩渠道层级来改善渠道利润状况；另一方面，企业通过销售+服务来形成独特的渠道价值链竞争优势。这样，他们离“富”不远了。

    企业成长的基础源于企业的发展战略、资源配置及执行能力，在高度同质化的竞争中，终端渠道下沉是赢得领先的关键。也许某些企业由于实力所限，不可能全面铺开，但选准一个区域市场、稳扎稳打，播下星星之火，有长远规划，总会形成燎原之势。